Por qué los business case de productos médicos suelen ser demasiado optimistas

Casi todos los modelos financieros de un producto médico comparten un punto ciego. No está en las fórmulas de descuento ni en las proyecciones de venta: está en cómo tratan el tiempo regulatorio. Y ese punto ciego alcanza para que un proyecto que se ve rentable en la planilla resulte, en la práctica, mucho menos atractivo, o directamente inviable.

El error invisible: muestrear la demora sin conectarla al dinero

Los modelos más cuidadosos ya reconocen que las aprobaciones de ANMAT o ANVISA no llegan en una fecha fija: las modelan como variables inciertas. El problema es que, muchas veces, esa incertidumbre queda aislada. Se sortea el plazo del registro, pero no se conecta ese plazo con lo que le cuesta al proyecto esperar: el capital inmovilizado, el colchón de caja que hay que sostener, las ventas que no ocurren mientras tanto.

Cuando la demora se samplea pero no se cablea al flujo de caja, el modelo termina siendo sistemáticamente optimista. No por mala fe, sino por arquitectura: el riesgo está representado en un lado del modelo y ausente en el otro, justo donde se decide la rentabilidad.

Por qué importa: el tiempo regulatorio es costo de capital

En un proyecto medtech, cada mes de demora regulatoria es un mes de inversión inmovilizada y de ingresos que no llegan. Conectar ese tiempo con las finanzas puede cambiar la magnitud del resultado de forma sustancial y, en los casos de portfolio más sensibles, hasta revertir el signo de la decisión: lo que parecía conveniente deja de serlo cuando el riesgo regulatorio entra en la cuenta.

Qué hacer: un único modelo que conecte fórmula, costo, finanzas y mercado

La salida no es agregar otra planilla, sino integrar. En lugar de un caso “promedio”, conviene simular miles de escenarios y mirar la distribución completa: la probabilidad de que el proyecto sea rentable, el peor caso, y cuánto valdría reducir la incertidumbre antes de comprometer capital. Y conviene que un solo modelo conecte la decisión técnica (qué formulación, con qué costo) con la financiera (qué rentabilidad, con qué riesgo) y con la comercial (cómo se adopta el producto, cómo reacciona la competencia, en qué orden conviene entrar a cada mercado).

Esa integración es lo que separa una proyección que tranquiliza de una decisión que resiste el escrutinio de un inversor o de un comité técnico.

El encuadre

Este enfoque es prospectivo y se apoya en supuestos declarados, que se calibran con datos reales a medida que aparecen. No promete certeza: ofrece una forma honesta de decidir cuando todavía no se sabe todo, que es exactamente la situación en la que se decide un lanzamiento.